Продвигаем свою продукцию

Светлана СТЕПАНОВА


Как утверждают теоретики управления, цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными, то есть настолько хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будет точно подходить последнему и продавать себя сама.


Если заглянуть в Википедию или в какой-нибудь учебник по экономике, можно найти там множество определений маркетинга. Все они будут разные и каждое по-своему правильное. Остановимся на формулировке Филиппа Котлера: «Маркетинг — это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании». Звучит отчасти поэтично. Но что стоит за этой лирикой? В первую очередь, огромная работа, которая заключается в изучении спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планировании товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельности, связанной с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей. И это далеко не все. Не удивительно, что на отделы маркетинга, созданные на предприятиях, возлагаются большие надежды. Многие их оправдывают, успешно продвигая производимую продукцию не только на внутреннем, но и на внешних рынках. 


Проанализировать работу служб маркетинга конкретных предприятий района мы попросили начальника отдела экономики Мозырского райисполкома Н.П.ШУТ.


— Работа маркетинговой службы ОАО «Беларускабель» направлена на расширение рынков сбыта производимой продукции, — рассказала Наталия Петровна. — Предприятие принимает участие в проводимых тендерных торгах. Осваиваются рынки сбыта стран дальнего зарубежья (Египет, Болгария) и Средней Азии. Проводятся всевозможные рекламные акции, транслируются рекламные ролики, выпускается печатная рекламная продукция (каталоги, рекламные проспекты, буклеты). Предприятие участвует в работе выставок как в Беларуси, так и за рубежом. На постоянной основе обновляется заводской сайт в Интернете. В 2010 г. запланировано расширение дилерской сети в Украине (Харьковская и Одесская области), Российской Федерации (Сибирь, Зауральский регион), Средней Азии (Казахстан, Туркменистан, Азербайджан), Молдове, Республике Беларусь (Гомельская область, Могилевская область).


Перед отделом сбыта филиала РУП «Гомельхлебпром» Мозырского хлебозавода поставлен ряд задач по увеличению реализации хлебобулочных и кондитерских изделий. В частности, организована выездная торговля в такие населенные пункты, как Хойники, Петриков, Брагин, Октябрь, Добруш. Заключено дополнительно 18 договоров. Предприятие принимает активное участие во всевозможных выставках: выставки-дегустации в г.Мозыре, мастер-классы с приглашением работников торговой сети города, участие в V универсальной специализированной выставке «Палеская скарбнiца» в г.Гомеле.


ОАО «Мозырьсельмаш» известно как поставщик качественной и недорогой продукции, рассчитанной на «среднего» потребителя, что позволяет удерживать позиции и расширять рынки сбыта. Обществом за-ключены договора на поставку котлов отопительных водогрейных в Российскую Федерацию (гг.Пенза, Усмань, Воронеж). Доля реализуемой продукции на территории Российской Федерации составляет 13% в общем объеме. Организация является постоянным участником всевозможных выставок. Рассылается информация о предприятии (коммерческие предложения), в том числе через Интернет. Проводятся маркетинговые исследования рынка отопительного оборудования. Ведется работа с рекламодателями и рекламными компаниями.


С целью сохранения достигнутых позиций на рынках не только Республики Беларусь, но и ближнего и дальнего зарубежья ОАО «Мозырьсоль» предусматривает повышение эффективности сбытовой сети путем дальнейшего ее укрепления и совершенствования в Российской Федерации, Прибалтике, Сербии, Венгрии, Польше, Румынии, Болгарии, Словакии, Украине, Кыргызстане, Азербайджане, Казахстане. Заключен 41 контракт на поставку соли в 2010 году на экспорт. Проводятся на постоянной основе исследования потребительских свойств производимой продукции. Предприятие принимало участие в выставках в таких городах, как Берлин, Москва, Новый Сад, Гомель, Мозырь. Выполняются мероприятия, предусмотренные программой рекламной деятельности. 


На комбинате по производству медицинской и спиртосодержащей продукции «Этанол» разработаны мероприятия по увеличению объемов реализации продукции: регионы республики поделены между специалистами по продажам, каждому специалисту доведен объем отгрузки в натуральном и стоимостном выражении, ежедневно проводится мониторинг складских запасов, работники отдела сбыта переведены на условия оплаты в соответствии с Указом №49 от 23.01.2009 г.; заключены договора на комиссии с крупными оптовыми торговыми предприятиями на реализацию винно-водочной продукции, предоставляется отсрочка платежа, оптовым постоянным покупателям предоставляются скидки согласно действующему положению о порядке предоставления скидок; активно ведется работа по продвижению сувенирной продукции; в средствах массовой информации размещается реклама; систематическое участие в выставках и дегустационных конкурсах; презентации для представителей торговых организаций и для потребителей в местах торговли. Для более плотной работы с торговыми организациями в штат отдела сбыта введена должность мерчендайзера. В штат комбината приняты также коммерческие агенты, работающие непосредственно в регионах республики. На сегодняшний день предприятие успешно продолжает сотрудничество с зарубежными партнерами из Эстонии и Литвы.


С целью недопущения дальнейшего снижения объемов экспортных поставок и увеличения остатков на складах ОАО «Мозырский машиностроительный завод» осваиваются новые рынки сбыта, заключены договора с ОАО «Лафлора» (Латвия), Kandis Belarous (Греция), МТЗ-Словакия (Словакия), ЗАО «Лайдас» (Литва), ООО «Юком-пром» (РФ, г.Брянск), ООО «Укравтозапчасть» (Украина). Ведутся переговоры о создании дилерского центра завода на базе ООО «Оренбург-Минск МАЗ-Сервис» (РФ, г.Оренбург). На сегодняшний день дилерская сеть представлена такими дилерами, как ООО А.Б.С. (РФ, Тюменская обл.), ООО «МТЗ-Сервис» (РФ, г.Санкт-Петербург), ООО «АСК БелАгро-Сервис» (Московская обл., г.Ивантеевка). Совместно с коммерческим отделом РУП МТЗ ведутся переговоры о поставке продукции ОАО «Мозырский машиностроительный завод» в Южную Африку компании «Variquip». Завод реализовывает свою продукцию за пределами Республики Беларусь через объекты товаропроводящей сети: Торговые дома РУП МТЗ (Республика Татарстан, РФ; Вологодская область, РФ; г.Краснодар, Краснодарский край, РФ; г.Алматы, Республика Казахстан; г.Новосибирск, РФ). Освоение новых рынков сбыта, в том числе стран Евросоюза (Польша, Чехия, Венгрия), предполагается путем использования базовых тракторов с двигателем, соответствующим требованиям по экологии данных стран.


В I полугодии освоены новые рынки сбыта ЗАО «Партнер и К» (гг.Бобруйск, Осиповичи). В текущем периоде заключено 167 договоров на поставку продукции (в 2009 году — 110 договоров). Во втором полугодии работниками отдела маркетинга планируется заключение договоров в городах Могилев, Солигорск, Брест. Заключены договора на поставку готовой продукции в Российскую Федерацию (г.Москва, ООО «Эдельвейс», ООО «Трейд-Сервис», ООО «Торговый дом «БМК»). В планах предприятия – участие в республиканском конкурсе «Густ» в ноябре 2010 года. Продукция собственного производства постоянно рекламируется в местной прессе, на радио «Нелли-Инфо», в газетах «Продукт BY», «Продовольственный рынок». Предприятие стало лауреатом областного конкурса «Лучший предприниматель года».


В 2010 году ОАО «Мозырский НПЗ» сохранило свои традиционные рынки сбыта. Внешние рынки сбыта являются основными для продажи продукции завода. Экспорт нефтепродуктов осуществлялся на рынки Нидерландов, Дании, Польши, Украины, Молдовы, Словакии, Румынии, Латвии, Кипра. Особенно благоприятная конъюнктура сложилась на рынке моторных топлив Украины. Согласно приказу концерна «Белнефтехим» от 14 июня 2007 года № 490 ОАО «Мозырский НПЗ» основной объем продукции на экспорт реализовывает через ЗАО «Белорусская нефтяная компания». Без участия ЗАО «Белорусская нефтяная компания» ОАО «Мозырский НПЗ» осуществляет конкурсную продажу экспортных нефтепродуктов на единой торговой площадке концерна «Белнефтехим» в системе электронных торгов, в частности, газов углеводородных сжиженных. Реализация нефтепродуктов на внутренний рынок Республики Беларусь осуществляется согласно обязательствам, определяемым решениями межведомственной рабочей группы, а также с учетом плана внутриотраслевых поставок сырья. Основные объемы нефтепродуктов ОАО «Мозырский НПЗ» реализует РУП «Производственное объединение «Белоруснефть», объединению «Белорусская железная дорога», предприятиям ГПО «Белэнерго». В целях расширения рынков сбыта на предприятии разработаны следующие мероприятия: обеспечение стабильности и ритмичности поставок, установление постоянных деловых контактов с покупателями продукции; проведение гибкой ценовой политики при реализации нефтепродуктов; анализ ситуации на рынках стран — потенциальных покупателей продукции на основе постоянного мониторинга рынков; позиционирование собственной продукции на мировом рынке, анализ ситуации у конкурентов, выявление тенденций, складывающихся на рынках, и определение наиболее перспективных сегментов рынка на основе постоянных маркетинговых исследований; организация постоянной подготовки и обучения персонала отдела маркетинга; формирование спроса и стимулирование сбыта продукции с использованием инструментов рекламы, выставочной деятельности.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *