Продавать шире, зарабатывать больше

Николай Александрович БУЙНЕВИЧ, заместитель генерального директора ОАО «Мозырьсоль» по коммерческим вопросам, на предприятие пришел из ОАО «Гомельский мясокомбинат». Новый этап трудовой карьеры, новый вызов, новые задачи. Свое видение проблем Николай Александрович изложил в беседе с нашим корреспондентом.

– Ваши обязанности на этом посту?

– Продвижение нашей продукции на внутреннем и внешнем рынках.

– Продвигать мясную продукцию и продвигать соль – это одно и то же?

– Ключевое слово – продвигать. Важно, как это делать. Пока получается успешно. Надо признать, что изначально у меня было мнение, что соль продвигать сложно: если сахар дома мы расходуем ложками и на выпечку стаканами, то соль – щепотками. Но соль присутствует во всех продуктах на всех стадиях производства, от промышленного до бытового.

Что касается продаж, важно не путать потребление соли в быту и промышленное применение. Индустрия забирает значительную часть нашей продукции: соль применяется для водоподготовки, например, а также используется для получения соды, хлора, соляной кислоты, гидроксида натрия и металлического натрия и в ряде других сфер.

– Вы что-то перенесли в ОАО «Мозырьсоль» из вашего опыта работы в предыдущей сфере?

– Это совершенно разные вещи – мясные продукты и соль, даже невозможно сравнивать. Соль – монопродукт, изобилия ассортимента нет, только летом в период заготовок бывает всплеск продаж, это касается нашей соли «Экстра», наиболее предпочтительной для домашнего консервирования. Мясокомбинаты в Беларуси есть во всех областях, крупных городах, плюс надо добавить птичников, есть свои цеха в ряде сельхозпредприятий, плюс «Белкоопсоюз» тоже имеет перерабатывающие цеха. Поэтому конкуренция намного жестче, и здесь не только о месте на полке надо беспокоиться, но и витрины, холодильники, пристенок… С солью легче в том смысле, что конкуренция не такая явно выраженная – только три предприятия на территории СНГ, но и сложнее, потому что продукт достаточно специфический. Так что вздохнуть с облегчением, что нет конкурентов – нет проблем, не получается. Ритм становится с каждым годом быстрее во всех отраслях.

– Актуален ли принцип «Не обманешь – не продашь»? Все ли средства хороши?

– Если средства законные, то все. Учитывая конкуренцию на рынке, приходится крутиться, вертеться и все прочие известные синонимы в поисках тонких душевных взаимоотношений с торговлей (говоря о пищевой соли). Как показывает практика, место у соли на полке, к сожалению, не самое выигрышное. И побороться за это самое полочное пространство – подальше от глаз или на виду – стоит достаточно больших усилий. Ибо рука покупателя всегда тянется к тому, что лежит поближе и удобнее.

Сегодня продажа – это давно уже не просто подписать договор и завезти продукт, сопровождение должно быть практически до корзины покупателя.

– Вы можете, например, выйти с предложением в правительство закрыть белорусский рынок для иностранных производителей?

– Основной рынок сбыта сегодня – Российская Федерация, страны ближнего зарубежья, а если учесть, что мы находимся в различных союзах с этими государствами, то это невозможно.

– В чем наше преимущество?

– Качество, чистота продукта, ассортимент в виде разнообразия упаковки (картон и ПЭТ-банка) и фасовки – от 200 г до 1 кг. Плюс наши натуральные приправы, которые уже завоевали свою нишу. Кстати, скоро они появятся на полках в новом формате.

– Известно желание купить побольше и подешевле. На что надо обращать внимание желающих купить нашу продукцию, говоря о крупных потребителях? Можно ли бороться с «китайской экспансией»?

– Во-первых, считаю, что надо говорить не о недостатках у конкурентов, а про наши достоинства, тем более, что мы все работаем на одном рынке достаточно плотно и друг друга хорошо знаем, поэтому некорректно говорить что-то плохое друг о друге, так в нашей среде не принято. Надо доказывать, что наша соль, та же таблетированная, лучше. Она иначе растворяется, имеет особые свойства, которые в итоге позитивно скажутся на оборудовании, в котором она применяется, что и подтверждают проведенные анализы.

Надо сказать, наши покупатели постепенно подходят к выводу, что, как говорит пословица, дорого – да мило, дешево – да гнило.

– Какие наработки есть по рекламе?

– Агрессивной стратегии пока нет, возможно, появится под конкретный продукт. На транспорте есть информация о наших продуктах, продумываем вопрос о билбордах. Интересна ваша идея о броском слогане по образцу всемирно известных компаний типа «Всегда кока-кола!» – возьмем на заметку. Нет целесообразности в размещении наших логотипов на спортивной форме тех же футболистов и хоккеистов по примеру крупных корпораций.

– События в мире влияют на продвижение продукции?

– Иногда самым прямым образом. Бизнес живет по своим законам, капитал не патриотичен, поэтому и перетекает из одной страны в другую с более привлекательными условиями, ему надо торговать чем угодно и с кем угодно. Возник кризис в российско-турецких отношениях – освободилась ниша турецкой таблетированной соли, которую нам удалось занять. Отношения наладились, и турецкие таблетки вновь пошли в Россию. Такие вот качели…

– Умение торговать – это врожденное, или можно научить?

– Всему надо учиться. Этому учат достаточно давно, есть специальные дисциплины и по продвижению продуктов, и по умению вести переговоры, и по многим другим аспектам. Это большая командная игра, где участвуют и торговые агенты, и мерчендайзеры, и другие специалисты, прошедшие профессиональное обучение. Уже по выкладке товара в магазине можно определить, как работает мерчендайзер того или иного предприятия. Есть талантливые люди и в Беларуси, так что в умении торговать постепенно набираем опыт и необходимые навыки.

…В жизни бывают очень причудливые зигзаги. Некоторое время Николай Александрович Буйневич успешно работал на должности начальника управления продаж и маркетинга на совместном предприятии ОАО «Спартак». Произошел изящный переход от сладкого к соленому: познав «сладкую жизнь», предстоит узнать, в чем соль жизни. Надеемся, эта смена направлений не станет сродни из огня да в полымя, поэтому желаем новому руководителю успехов в его ответственной работе!

Дмитрий КУЛИК

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *