«Честность — лучшая политика», — так считают специалисты ОАО «Беларускабель»

Сделаться маркетологом не составит труда: практически в каждом университете есть кафедра маркетинга. Но стать настоящим маркетологом очень непросто, ведь применить хрестоматийные схемы на практике сегодня не представляется возможным: реальная ситуация далека от идеальной…

IMG_4779О том, как завоевываются новые рынки сбыта, о том, что нынче первично — произвести или продать, о рисках и успехах,
а также о мошенничестве, с которым приходится сталкиваться, и в целом об искусстве продавать — маркетинге — говорит в интервью начальник отдела маркетинга ОАО «Беларускабель» Сергей Иванович ПУГАЧ.

— Многие маркетинг путают с PR, рекламой, но ведь в широком смысле маркетинг — это стратегия поведения на рынке. Объясните нашим читателям, в чем же суть вашей работы? Что должен знать и уметь настоящий маркетолог?

— Конечно, разработка стратегий развития и политики поведения на рынке является ключевой деятельностью отдела маркетинга. На их формирование влияет множество внутренних и внешних факторов. Однако, каким бы ни было их влияние, маркетинговые стратегии должны соединять запросы клиентов с возможностями нашего предприятия — в этом и заключается суть нашей работы. Для этого нами проводится работа по таким направлениям, как контроль и расширение рынков своей продукцией, увеличение группы постоянных клиентов из числа новых, рост доверия к бренду за счет качества и деловой репутации предприятия, изучение поведения конкурентов. Мы работаем на условиях общения, преддоговорная работа — наша. Оговорив все условия, цену, передаем пакет документов для заключения договора в отдел сбыта.

В современных условиях к маркетологу выдвигаются достаточно серьезные требования, он должен знать продвигаемую продукцию, стратегии маркетинга, разработку форм, методов работы с клиентами, а также стандартов качества их обслуживания, работу в области PR. Он должен уметь собирать информацию о клиентах и конкурентах, выбирать канал продвижения продукции, определять оптимальные сроки продаж, а также меры по послепродажному обслуживанию (в случае необходимости), разрабатывать стратегии неценовой конкуренции, владеть основами психологии, ПК и современными гаджетами, иностранным языком. Чем большими знаниями и навыками владеет маркетолог, тем лучше для его предприятия, главное — чтобы он умел применять их на практике.
Каким должен быть маркетолог? Это коммуникабельный и энергичный энтузиаст с честными глазами.

— Известный российский маркетолог Ярослав Горбушин называет маркетолога вектором фирмы. И говорит: «Если представить организацию работы предприятия в виде государства, то маркетолог в нем — Государственная дума (законодательная власть), ее директор — президент (исполнительная  власть). Бухгалтерию или финансовые отделы компании можно представить как министерства. Чтобы принять собственный закон (принять решение), необходимо представить его на рассмотрение в Госдуму (отдел маркетинга), и, если там пропустят закон, только тогда его рассматривает глава правительства (директор)». Это в идеале?

— Госдума — это уже громко сказано. Я бы назвал отдел маркетинга центром по сбору информации и оптимизации работы предприятия. То есть, используя имеющуюся информацию, должны быть разработаны различные модели развития и выбраны оптимальные решения для повышения конкурентоспособности и роста предприятия.

Д.В.Ранчинский, О.И.Мелещеня, Т.В.Быкова, С.И.Пугач, Р.Е.Крюковская, А.Л.Падалинский, А.В.Тимошков, И.С.Архипова

Д.В.Ранчинский, О.И.Мелещеня, Т.В.Быкова, С.И.Пугач, Р.Е.Крюковская, А.Л.Падалинский, А.В.Тимошков, И.С.Архипова (отдел маркетинга): секунда для фото, и — за дело!

— В России существуют несколько союзов, ассоциаций маркетологов: СОМАР, РАМУ, РАМ, Гильдия маркетологов. Есть ли такие в Беларуси?

— В Беларуси есть общественное объединение «Гильдия маркетологов» (зарегистрировано в 2004 году), также в нашей стране достаточно консалтинговых компаний по маркетингу и стратегии. Насколько мне известно, «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» имеет филиалы в каждом областном центре. Так что, если у вас нет отдела маркетинга или даже нет организации, но есть планы на свой бизнес, вы можете за отдельную плату получить информацию о состоянии рынка в интересующей вас области еще до того, как начнете свое дело.

– Все книги по маркетингу издаются у нас с опозданием на 5 лет, многие из них не переводятся вообще. Как вы относитесь к теоретике маркетинга (или же по книжкам продавать все равно не научишься?) и в целом к бизнес-образованию, к всевозможным тренингам успешных продаж?

– Думаю, что без теории многие науки сегодня были бы не известны человечеству. Теория, безусловно, дает свои результаты, а практика отлично помогает совершенствовать ранее выдвинутые теории, словно производит огранку алмаза, и в конечном итоге мы получаем превосходный бриллиант. Поэтому молодым специалистам необходимо не бояться на рабочих местах, на практике применять теоретические знания, полученные в учебных заведениях. Не стоит опасаться показаться «умником» или «выскочкой». Кто знает, возможно, кто-то из них найдет свой бриллиант и откроет новый вектор развития маркетинга.

Что касается всевозможных тренингов успешных продаж, могу сказать, что это очень интересное и полезное занятие. Именно на тренингах специалисты различных областей могут поделиться друг с другом опытом, именно там развивается креативное мышление. «Беларускабель» заинтересован в образованных сотрудниках: ежегодно 2-3 человека нашего отдела бывают на таких тренингах, чаще всего они проводятся ОАО «Институт Белорг-станкинпром». Это затратное мероприятие, тем не менее, предприятие готово «вкладываться» в нас.

Ничего страшного в том, что книги по маркетингу издаются у нас с опозданием на 5 лет, я не вижу: учиться никогда не поздно. В 1930-х весь капиталистический мир уже использовал маркетинг как науку, а страны постсоветского пространства с нуля начали маркетинговую деятельность в 90-е годы. Несмотря на такую разницу, на мой взгляд, сегодня мы не уступаем этим странам. Тем более книги, написанные американцами, больше подходят для американцев: наш человек не действует по строгой схеме, ему нужно творчество.

– Все же, если подойти самокритично, где мы уступаем по части организации продаж?

– На мой взгляд, наши предприятия очень слабо используют такой ресурс, как интернет-продажи, а также психологов при разработке PR-кампаний и реклам.

– Люди не любят, когда им продают – они любят, когда с ними общаются, учит Флин МакГлафлин, который уверяет, что об успешных продажах знает все. Помогают ли вам в налаживании делового общения выставки? Знаем, что вы совсем недавно вернулись с одной из них – международной выставки кабельно-проводниковой продукции «CABEX- 2015», которая была организована традиционно в Москве.

– Полностью согласен с этим хрестоматийным выражением, именно поэтому сотрудники сбыта и маркетинга должны владеть основами психологии, и именно поэтому профессиональных психологов необходимо привлекать для консультации при разработке PR-кампаний и реклам.

Со многими дилерами, а среди них есть и те, с кем сотрудничаем 15-20 лет, у нас складываются дружественные отношения. Поэтому выставки, о которых вы говорите, – хорошая возможность для формального и неформального общения, которое в обычном режиме происходит в основном благодаря электронной почте и скайпу. На таких форумах, как «CABEX», открою вам секрет, вот так, сразу, не заключаются договоры. А если это и происходит, то подпись договора предваряет большая черновая кабинетная работа. Кроме своих дилеров и новых торговых партнеров, мы воочию видим и своих конкурентов. И те, и другие говорят об одном и том же: сотрудничество с белорусским госпредприятием – это гарант качества и правового порядка.

Готовимся к международному форуму электротехнической индустрии «Электро-2015» (г.Москва), который обычно проходит параллельно с московской международной выставкой нефтяной и газовой промышленности, что для нас представляет особый интерес. Хорошая площадка для заключения договоров на поставку продукции – «Культбытхозтовары», которая по количеству экспонентов культурно-бытового и хозяйственного назначения и площади среди белорусских выставок-ярмарок, пожалуй, занимает первое место.

– Согласны ли вы с мнением о том, что во время экономического кризиса рекламные и маркетинговые методы и приемы перестают быть эффективными?.. Если говорить о рекламе: вы справляетесь своими силами, или необходимо привлекать специалистов со стороны?

– Рекламные и маркетинговые методы и приемы не перестают быть эффективными ни в какие времена. Я бы сказал, что ранее используемые в некоторых случаях перестают давать положительный эффект. В каждую эпоху необходимо было подстраиваться под рынок, иначе вы рискуете быть недопонятым или отвергнутым. Наша реклама, в основном, представлена в информационных каталогах, таких, как «Беларусь XXI век», «Деловая Беларусь», «Бизнес-Беларусь», а лучшее продвижение продукции – участие в специализированных выставках, где каждому заинтересовавшемуся о новинках нашего производства мы расскажем лично. К слову, кроме представительной «CABEX- 2014», «Электро-2014» (г. Москва), в прошлом году мы были в Уфе и Казани, Перми, где представляли свою продукцию на выставочных площадках дилеров.

Любые вопросы наше предприятие пытается, в первую очередь, решать своими силами, не исключение и реклама. Что касается аутсорсинговых компаний: конечно, мы пользуемся их услугами. Есть моменты, когда любое предприятие прибегает к помощи профес-сионалов. Например, к IT-аутсорсингу, который связан с оптимизацией сайтов в поисковых системах по ключевым запросам, управлением контекстной рекламой, созданием нового и технической поддержкой существующего сайта. Для «Беларускабель» это выгоднее, чем создавать штат специалистов.

– Кризис – это не только потери, но и возможности для рывка. Как текущая ситуация отразилась на деятельности ОАО «Беларускабель», что поменялось во внешнеэкономической политике предприятия? Насколько поделен рынок кабельной продукции, удается ли потеснить конкурентов?

– Предложение однозначно превышает спрос. Сегодня наблюдается высокий уровень конкуренции на рынке кабельно-проводниковой продукции, засилие дешевого польского, турецкого, китайского провода. Правда, китайское сейчас берут меньше – потребитель требует качества.

Только в Мозырском районе работает 5 кабельных заводов с учетом ОАО «Беларускабель». Помимо частных белорусских заводов, сильную конкуренция составляют предприятия Российской Федерации, а также организации «купи-продай», ввозящие кабельно-проводниковую продукцию из-за рубежа. Наша продукцию реализуется в странах Прибалтики и Средней Азии, Украине и РФ. С прибалтами стало работать сложнее: нужен Евросертификат, который стоит 12-13 тысяч евро, его нужно получать каждый год. Но будет ли это для нас выгодно? Просчитываем.

Действительно, в период кризиса белорусским предприятиям живется несладко. Многие пытаются завоевать новые рынки сбыта, используя все свои преимущества перед конкурентами. Если в прошлом году экспорт составлял 54% от общего объема выпускаемой продукции, то по отношению к прошлому году сегодня – 73%: российский рынок сократился, нет финансирования, многие проекты заморожены. Вопрос об экспорте, как и на всех крупных предприятиях, у нас стоит остро, о новых рынках сбыта мы говорим на каждом рабочем совещании. Для удержания своих позиций поменялась политика в области ценообразования, активно прорабатываются новые рынки, такие, как Средняя Азия и Закавказье, недавно заключили договор с Туркменистаном на поставку продукции, в стадии заключения договора с Азербайджаном. Там живут люди другой ментальности, с ними никогда не бывает просто в общении, в том числе и деловом.

– Бывает ли так, что приходится продавать за меньшую стоимость ради за-крепления на рынке?

– Лучше иметь немного, но работать постоянно, ритмично.

Многие считают, что демпинг – это некорректное поведение на рынке, и называют недобросовестным методом конкуренции. Однако этот метод списывать со счетов нельзя. Думаю, многие крупные предприятия для вытеснения более слабых конкурентов с  рынка кабельной продукции прибегали к такому методу, хотя и не будут говорить об этом вслух.

– Как защищают (поддерживают) своих производителей в странах-соседках, и как мешает это вам в работе?

– В соседних странах интересы собственных производителей защищены на высоком уровне. Многие белорусские предприятия обращаются в проектные институты соседних стран, и уже при подготовке проектно-сметной документации (ПСД) закладываются нормы продукции производства этих стран. На момент осуществления закупки нашими предприятиями мы вынуждены согласовывать замену заложенной продукции в ПСД на выпускаемые нами аналоги.

Расскажу о принципах проведения закупок в России. Несмотря на заключенные в рамках Таможенного союза соглашения, гарантирующие равный доступ к процедурам закупок юридическим лицам-резидентам стран, входящих в ТС, данный принцип на деле не работает. Чтобы на крупные российские корпорации,  такие, как ОАО «Газпром», ОАО «НК «Роснефть», ОАО РЖД, Госкорпорация «Росатом» и пр., поставить хоть один метр белорусской кабельной продукции,  производителю необходимо предварительно пройти длительную и дорогостоящую процедуру аттестации (в РБ отсутствует) и технического освидетельствования.  А  в Республике Беларусь фактически любое предприятие, в том числе и нерезидент РБ, имеет право беспрепятственно участвовать в любой официально объявленной процедуре закупки.  По сути установлен дополнительный и труднопреодолимый административный барьер для белорусских предприятий. Причем барьер установлен не на государственном уровне, а внутренними локальными документами корпораций.

Стоимость аттестации трех видов кабельной продукции для поставки на предприятия ОАО «Газпром» составляет 1 000 000 российских рублей, срок аттестации – 3-4 месяца, а сам документ действителен в течение 3 лет, после чего процедуру необходимо повторять. В то время как ОАО «Беларускабель» выпускает порядка 9500 марко-размеров… Стоимость аттестации для предприятий ОАО «АК «Транснефть» – 900 000 российских рублей только за одну марку кабельной продукции, срок аттестации – 6-7 месяцев, документ действует 3 года. Но гарантии, что мы после прохождения такой дорогостоящей аттестации получим заказ, нет.

Таким образом, мы считаем, что в текущей макроэкономической ситуации отечественные предприятия, осуществляющие модернизацию и постоянно развивающие производство востребованной и качественной импортозамещающей продукции, независимо от форм собственности, должны быть защищены.

– У любого крупного предприятия, и у ОАО «Беларускабель» в том числе, развита сеть дилеров-фирм, которые обладают представительскими полномочиями, у которых есть и складские помещения, и сеть клиентуры. На вашем официальном сайте появилась информация, что компания с определенным именем выдает себя за вашего представителя, им не являясь. Как на профессиональном языке маркетологов называют это явление, о чем оно свидетельствует и как часто происходит?

– Думаю, на любом языке это прозвучит как мошенничество. За последние годы число нерадивых представителей значительно увеличилось. Это свидетельствует о доверии покупателей к производимой нами продукции, чем и пользуются мошенники, продавая некачественную продукцию под нашим брендом. Естественно, это может привести к потере положительной репутации нашего предприятия. Нам удалось выяснить, что фирма, о которой вы упомянули, в мире кабельщиков ничего из себя не представляет, у них совершенно другой круг интересов, они просто решили, сыграв на рынке, заработать деньги. Несложно представить, что может, например, произойти у покупателя северных регионов России, который купит у такого горе-продавца продукцию с применением обыкновенного пластиката под видом хладостойкого, который должен выдерживать температуру до -60 оС: оболочка кабеля попросту рассыплется.

Информация о наших дилерах (это в основном московские, санкт-петербургские, пермские, ростовские, киевские компании, – прим. авт.) есть на нашем официальном сайте. Будьте, потребители, внимательны!

 – Какими проектами, воплощенными идеями вашего отдела вы особенно гордитесь?

– Мы честно выполняем свою работу, ничего сверхъестественного. Нельзя говорить: заслуга отдел. Заслуга завода! Каждый должен делать свое дело. Мы работаем в связке со всеми службами, слаженная командная работа – залог успеха, а я считаю, что у нас отличная команда.

– Все-таки что нужно, чтобы наладить продажи: личные таланты или командная работа? Расскажите о вашем отделе.

– Таланты – в команде. Наш отдел состоит из 8 человек. Денис Валентинович Ранчинский – зам. начальника отдела, специалист по Туркменистану, около месяца назад он пришел из отдела сбыта, по-хорошему упрямый парень. Римма Евгеньевна Крюковская – ведущий специалист, самая мудрая, опытная из всех нас, погасит любую эмоциональную бурю, курирует Азербайджан и Беларусь. Андрей Леонидович Падалинский – опытный работник, аккуратен, педантичен, что очень важно в нашей работе, – тоже ведущий специалист, он ведет работу с дилерами. Алексей Владимирович Тимошков – душа отдела, не выучил слово «нет», всем придет на помощь, душевный, добрый человек. Ирина Сергеевна Архипова отвечает за рекламу, технологическую поддержку и курирует Армению, педантична, ответственна, она настоящий квалифицированный кабельщик. Ольга Ивановна Мелещеня трудится в отделе с июля прошлого года и продолжает постигать науки в университете им.Ф.Скорины. Татьяна Васильевна Быкова – переводчик, но к тому же курирует работу с заказчиками Прибалтики и дальнего зарубежья, очень настойчивый человек. Четыре человека участвуют в торгах на Белорусской универсальной товарной бирже. В нашей команде уверен.

– Журналистские наблюдения: далеко не на всех промышленных предприятиях города отдел маркетинга – в таком сильном составе, как у вас. Очень жаль, что управленцы принимают решение сокращать до минимума отделы маркетинга и вовсе сворачивать рекламную деятельность…

– Необходимо, чтобы отдел функционировал и в той или иной ситуации предлагал оптимизацию работы предприятия. Другое дело, когда отдел не справляется с поставленными задачами, тогда можно прибегнуть и к кадровым изменениям.

 – Совсем скоро выпускники школ должны сделать окончательный выбор профессии. Можете ли посоветовать несколько учебных заведений, которые готовят высококвалифицированных маркетологов?

– Среди моих коллег есть профессиональный маркетолог со специализацией «Промышленный маркетинг; рекламная деятельность» (Международный институт трудовых и социальных отношений), дипломированный экономист-менеджер (ГГУ им.Ф.Скорины, «Экономика и управление на предприятии»). Образование – это хорошо. Но самое главное в службе маркетинга – опыт. Вчерашний выпускник вуза с дипломом маркетолога без знания специфики производства и работы других отделов и служб предприятия не сможет «вкусно», как надо, подать продукцию. Нужно на 100% знать свой продукт, все технические подробности его изготовления и желательно уметь сравнить его с конкурент-ной продукцией. Без навыков общения не обойтись. Нужно быть тонким психологом, чтобы уметь расположить, дать понять, что ваш торговый партнер – самый дорогой и самый единственный. Нужно чувствовать ситуацию: одно и то же слово может одного порадовать, другого обидеть – все как в жизни.

– Извините, а где учились искусству продавать вы?

– В Гомельском машиностроительном техникуме, я – техник-электрик по специальности. На завод пришел в 1978 году, сначала работал опрессовщиком, потом инструктором по спорту, начальником соцотдела, мастером, старшим мастером, затем был отдел снабжения, а теперь вот – маркетинг.

– Подытожим. Сергей Иванович, предположим, перед вами – богатый клиент, и вы заинтересованы в налаживании сотрудничества с ним. Расскажите, почему он должен выбрать продукцию «Беларускабель»?

– Наше предприятие обладает безупречной деловой репутацией (точно в срок) и хорошим качеством выпускаемой продукции. Мы готовы сотрудничать как напрямую, так и через наших официальных представителей (этот выбор мы всегда предоставляем клиенту). Возможна доставка продукции как авто-, так и железнодорожным транспортом. За счет гибкой политики и индивидуального подхода к клиенту мы готовы рассмотреть особые условия и требования заказчика. Мы 55 лет на рынке – гарантия качества проверена годами!

– Охотно верим. Спасибо за интервью.

Ольга АРДАШЕВА
Фото Сергея ШАПОВАЛОВА