Стратеги и тактики, промышленные шпионы (в образном понимании), аналитики, обязательно оптимисты и энтузиасты, готовые на риск и ответственность, – все это о людях одного коллектива – отдела маркетинга, которому зачастую вменены еще одни не менее важные функции – сбыта.
О том, что нынче первично, – произвести или продать, о рисках и успехах, профессиональных достижениях и надеждах – в интервью с начальником отдела маркетинга и сбыта ОАО «Мозырский машиностроительный завод» Аллой Николаевной Кацембой.
Представляем собеседника. Алла Николаевна Кацемба – профессиональный экономист. Окончила Белорусский государственный экономический университет, специализация – внешнеэкономическая деятельность. Профессиональное становление состоялось в торговой сети «МОРО» (сегодня МТК «Полесье»), трудилась в отделе контроля и ревизий. Была принята в качестве экономиста в отдел маркетинга и сбыта ОАО «Мозырский машиностроительный завод» более 11 лет назад. Последние 3 года руководит отделом, к слову, в составе которого сегодня 9 человек.
Это наука – слышать друг друга
– Алла Николаевна, когда Вас просят представить предприятие, где работаете, что рассказываете в первую очередь?
– О том, что наш завод имеет богатый опыт в машиностроении – нам есть чем гордиться! Мозырскими машиностроителями освоен выпуск более 40 наименований спецтехники. Имидж надежного производителя не только в Беларуси, но и за ее пределами мы завоевали по праву. Ежегодно создаем новую технику – для этого есть огромный технический производственный потенциал, что является основой для нашего роста. Но главное отнюдь не оснащение производства, а интеллект и отношение к своему делу каждого из нас.
Подобралась команда, в компетенции которой не приходится сомневаться: сделанное в Мозыре априори качественно и надежно. Беларусь ассоциируется со знаменитым крейсером полей – «Беларус». По некоторым оценкам, каждый 10-й трактор в мире – это продукт «МТЗ-холдинг». Здорово, что теперь наш бренд узнаваем и в лесном хозяйстве, и в сфере ЖКХ, и в энергетике.
– Когда мы говорим о развитии производства, подразумеваем модернизацию, техническое перевооружение, покупку оборудования. Если же рассматривать диалектику работы отдела маркетинга и сбыта, скажите, что поменялось, скажем, в работе отдела, которым руководите, за последние несколько лет? Что бы Вы назвали главным достижением? Что удалось из запланированного, а что отложилось и почему?
– Одно из самых стереотипных представлений об отделе маркетинга и сбыта: занимается сугубо рекламой и реализацией. Очень узкое суждение. Мы отслеживаем тенденции на рынке, выстраиваем доверительные отношения с потребителем, изучаем опыт эксплуатации как нашей техники, так и других производителей. И это далеко не весь перечень первых дел на повестке дня.
Разработка тактики развития и политики поведения на рынке была и остается ключевой деятельностью нашего отдела. Учитывать приходится множество внутренних и внешних факторов. Однако каким бы ни было их влияние, наши стратегии должны соединять запросы клиентов с возможностями нашего предприятия – в этом и заключается суть нашей работы.
Придерживаемся принципа: «производить то, что покупается, а не продавать то, что производится». Сегодня производство ради производства недопустимо.
Что не умеем – научимся, ошиблись – оперативно исправим, просят – обязательно сделаем. Мне нравится, что за последние годы голос, мнение работников нашего отдела стали весомее, что мы, наконец, научились друг друга слышать и теперь быстрее реагируем на запросы рынка. Налаживание тесной взаимосвязи между нами и конструкторским отделом, ОТК, производством искренне считаю достижением. Цель одна на всех – продвижение нашего продукта. Сообща мы должны работать на общий имидж и помнить при этом: репутация зарабатывается годами, а потерять ее можно в один миг.
Главным же разочарованием года назову информационный вакуум в нашей среде, сложившийся ввиду распространения коронавирусной инфекции. Запланированные выставки сорвались, а онлайн-формат не принес желаемого результата. Больше других сожалею о переносе так называемого Дня поля в Казахстане: в эту страну недавно поставили 10 образцов техники, должно было произойти ее испытание в деле, в полевых условиях, с приглашением широкого круга заинтересованных лиц. Жаль, не в этот раз…
– Что назовете главным качественным показателем работы отдела? Что, на Ваш взгляд, позволяет поставить отделу высокую оценку?
– Точнее всех слов факты, статистика. За первое полугодие этого года показатель ИФО на заводе составил 127,1 %, объем отгруженной продукции – около 120 %, экспорт тоже вырос, практически в 1,5 раза. Выручка на одного работника увеличилась почти в 1,6 раза. Завод сработал с прибылью. Отталкиваясь от известного постулата «сначала продавай, а потом производи», могу сказать с уверенностью, что маркетинг и сбыт внесли немалую толику в общий результат.
Смелее идем на эксперименты
– Предлагаю поговорить о стратегиях, концептуальных маркетинговых векторах развития. Какие идеи, которые успешно работают, удалось отстоять маркетологам?
– Отвечая на этот вопрос, позволю себе обратиться к термину «коллаборация». Пришло время брендам объединяться. Если ранее этот весьма смелый симбиоз был свойственен больше фешн-индустрии, искусству и даже науке, то теперь можно констатировать, что принцип «объединяй и властвуй» приходит и в производство. Вчерашние конкуренты, объединившись, могут разработать стратегию успешного сотрудничества. В любом случае это неоценимый опыт. А цель все та же – научиться лучшему и продвинуть свое.
Коллаборация – это инструмент не только для больших и известных. Такое полезное сотрудничество между собой могут создать и небольшие локальные компании. Мы тоже пошли на такой эксперимент.
На наших площадях удалось наладить совместное с финской компанией «Сампо Розенлев» производство харвестеров для рубок ухода, которые представляют интерес для организаций Министерства лесного хозяйства. На сегодня эта техника пользуется спросом. Решено продолжить линейку. В разработке две новинки, которые увидят свет в начале следующего года. Это большая 8-колесная машина харвестер: по сути дела, эта техника представляет собой лесозаготовительный комбайн, выполняет на лесозаготовках валочно-сучкорезно-раскряжевочные операции. И форвардер, он же имеет другое название – сортиментовоз. Оба проекта разрабатываются совместно с финами.
Качество – главный аргумент
– Что, по Вашим оценкам, сегодня в приоритете для большинства Ваших заказчиков: качество или цена продукции?
– Качество. Это главный аргумент в пользу продукции, которую мы производим. Согласна с высказыванием директора нашего предприятия о том, что «слагаемые качества продукции – это не только технология изготовления или, скажем, совершенство конструкции. В первую очередь это компетенции и квалификация людей на всех уровнях жизненного цикла продукции. Это способность специалистов эффективно взаимодействовать, объединившись в группы для поиска более рациональных решений».
– Техника Мозырского машиностроительного завода востребована в различных отраслях народного хозяйства Беларуси. Насколько она привлекательна для внешних рынков? Удается ли удерживать позиции?
– В структуре производства львиную долю, около 70 %, занимает лесозаготовительная и лесохозяйственная техника. Остальные 30 % – техника для предприятий сфер энергетики и ЖКХ плюс гусеничные тракторы сельскохозяйственного, промышленного и мелиоративного назначения. Несмотря на то, что основным потребителем продукции Мозырского машиностроительного завода являются предприятия Беларуси, экспорт для нас имеет наиважнейшее значение. Помимо внутреннего рынка, наша техника реализовывается в Казахстане, России, Украине, Молдове. Вся отгрузка на экспорт осуществляется через товаропроводящую сеть Минского тракторного завода.
Как на внутреннем, так и на внешнем рынках мы работаем в условиях очень жесткой конкуренции и переизбытка предложений на рынке. Каждый заказ для нас это пусть маленькая,
но победа.
Иностранцы защищают своего производителя. Например, в Российской Федерации введены утилизационные сборы, которые превышают стоимость ввозимой продукции чуть ли не вдвое, делая ее фактически неконкурентоспособной.
– Спасибо, что нашли время ответить на наши вопросы. Вашему отделу и всему предприятию – плановой спокойной работы, перспективных заказов, оптимизма.
Интересно знать
Профессиональный праздник у маркетологов – 25 октября. Именно в этот день в 1975 году было сформировано управление, отвечающее за рекламу и маркетинг в рамках функционирования Министерства внешней торговли Советского Союза. В обязанности данной структуры входили задачи по продвижению отечественных товаров на иностранные рыночные площадки.
Ольга АРДАШЕВА.
Фото автора и из архива предприятия.
