Контакты, контракты, имидж «Беларускабель»: торговой марке доверяют!

Мозырщина – экспортноориентированный район: три четверти продукции, произведенной на мозырской земле, идет за рубеж

О победе в конкурсе качества, о трудностях завоевания новых и закреплении на проверенных временем рынках, а также о задачах на 2018 год рассказывает зам. начальника отдела маркетинга ОАО «Беларускабель» Денис Валентинович РАНЧИНСКИЙ.

– Денис Валентинович, продукция Мозырского кабельного завода выиграла в конкурсе Госстандарта «Лучшие товары Республики Беларусь-2017». Дает ли участие в подобных соревнованиях дополнительные козыри в продвижении товара?

– Для участия в этом конкурсе был заявлен кабель для систем управления и сигнализации, не распространяющий горения, с изоляцией и оболочкой из полимерных композиций, не содержащих галогенов КПЭПнг(А)-FRHF, для применения на Белорусской АЭС. Помимо номинации «Продукция производственно-технического назначения», этот кабель был также отмечен как «Новинка года», несмотря на то, что его производство на нашем предприятии было открыто еще в 2016 году. Кроме нас, в Беларуси его никто не выпускает. Можно сказать, что для ОАО «Беларускабель» это имиджевый продукт. Возможно, наше участие в строительстве Белорусской атомной электростанции послужит началом поставки на строительство других атомных объектов.

По условиям конкурса организациям, товары которых удостоены звания лауреата, предоставлено право размещения логотипа конкурса на товарах и их упаковке, а также в документации и рекламных материалах. Наша продукция три года подряд удостаивалась звания «Лучшие товары Республики Беларусь», но мы ни разу не меняли заказанные в типографии бирки. Зато каждый раз размещали эту информацию на фирменном сайте, использовали в презентациях. Лучшие товары Республики Беларусь – это звучит!

К слову, в 2015 году предприятие получило диплом за кабель управления и передачи данных, а в 2016-м выиграл кабель высокоскоростной передачи данных. Назначения у них близки, они преимущественно применяются на объектах нефтегазовых комплексов.

– Что сегодня требует рынок: какая продукция от ОАО «Беларускабель» идет на внутренний рынок, и что особенно пользуется спросом на внешнем? Получилось ли специалистам «Беларускабеля» расширить торговые границы? Какие главные сложности можете отметить при входе на чужую территорию?

– Внутренний рынок потребляет в большом количестве силовой кабель, контрольный, кабель управления, сигнально-блокировочная группа для нужд БелЖД, хорошо идут также монтажная и установочная группы, автотракторная продукция. Беларусь потребляет 54,2% нашей продукции, остальное – на экспорт (по сводным данным за 2017 год). Наши предприятия традиционно экспортноориентированы, основным партнером является Российская Федерация: 41,9% от общей продукции (преимущественно для нужд нефтегазовой промышленности), 2,5% продукции реализовывалось в Украину, 0,5% – в страны Прибалтики, по 0,3% – в Великобританию и КНР, по 0,1% – в Казахстан, Кыргызстан и Молдову.

Итого в денежном выражении у нас увеличились поставки на внутренний рынок. Из новых партнеров можно назвать Великобританию, в прошлом году возобновили сотрудничество с Молдовой, но, к сожалению, не сработали с Азербайджаном.

Если говорить о сложностях продвижения мозырской продукции, в первую очередь, хочется сказать о жесткой конкуренции. Только на мозырском рынке представлено 5 производителей, в Беларуси их, мощных, высокопроизводительных, около 8. На внешнем рынке производителей кабельной продукции очень много, практически он есть в каждом регионе. И войти, как вы говорите, «на чужую территорию» становится все сложнее. Мы сталкиваемся с демпингом: конкуренты искусственно занижают цены, чтобы выглядеть привлекательнее для своих заказчиков. Этого мы себе позволить не можем. В идеале при процедуре закупок сначала должна идти общая, техническая, часть, а потом должны вскрываться коммерческие предложения. Это было бы честно, справедливо.

К тому же большие препятствия для честной конкурентной борьбы могут создать проектные институты, внося в проектно-сметную документацию марки определенных производителей, а во время осуществления заказчиком закупок просто не согласовывать на аналоги по различным причинам, или согласование затягивается, и к установленному сроку тебя просто не рассматривают как потенциального поставщика. Называть наименования данных «институтов» вслух нет никакого желания. А вот как хороший пример добросовестной работы – открытое акционерное общество «Гродненский научно-исследовательский и проектный институт азотной промышленности и продуктов органического синтеза» (ОАО ГИАП). Проектанты данного института разрабатывают опросные листы с указанием точных технических параметров и особых требований заказчика, не загоняя в дальнейшем заказчика и поставщика в ловушку по согласованию аналогов.

Чтобы на крупные российские корпорации, такие, как ОАО «Газпром», ОАО «НК «Роснефть», ОАО РЖД, Госкорпорация «Росатом» и пр., поставить хоть один метр белорусской кабельной продукции, производителю необходимо предварительно пройти длительную и дорогостоящую процедуру аттестации (в Республике Беларусь отсутствует) и технического освидетельствования. А в Беларуси фактически любое предприятие, в том числе и нерезидент, имеет право беспрепятственно участвовать в любой официально объявленной процедуре закупки. По сути, установлен дополнительный и труднопреодолимый административный барьер для белорусских предприятий. Причем барьер установлен не на государственном уровне, а внутренними локальными документами корпораций.

Чтобы быть конкурентоспособным, нужно снижать себестоимость продукции. Для этого – снижать затраты на всех этапах производства. Снижение себестоимости возможно для нас, в первую очередь, за счет внедрения новейшего современного оборудования, которое будет снижать затраты и трудоемкость при производстве, увеличивать объемы и расширять номенклатуру выпускаемой кабельно-проводниковой продукции. «Беларускабель» постоянно вкладывает инвестиции в обновление и модернизацию производственных мощностей. Хороший пример – одно из последних приобретений завода – экструзионная линия BSA2 для наложения изоляции, заполнения и оболочки. Закупка осуществлялась в связи с потребностью в специализированных экструзионных линиях для изготовления кабелей с изоляцией и оболочкой из полимерных композиций, не содержащих галогенов, наиболее востребованных на рынке кабельной продукции; как несомненный плюс – при горении такие кабели не выделяют коррозионно-активных газообразных продуктов, опасных для людей. Те, кто владеет новыми технологиями, всегда будут идти на шаг впереди. Если ты догоняешь своего конкурента, значит, отстал на года… В условиях высокой конкуренции мы стремимся к первым позициям.

– Актуальной ли для белорусского кабельного рынка, на Ваш взгляд, остается тема импортозамещения? Что, скажем, за последние лет 5 научились производить специалисты предприятия из импортозамещающей продукции?

– Я не могу делать огульных выводов на этот счет.

Все товары, которые мы представляли на конкурсе Госстандарта, являются импортозамещающими. Есть новые изделия, которые находятся в различных стадиях разработки тех. условий; постановки на производства; сертификации, пока могу лишь озвучить, что они касаются лифтовой области и бытовой техники.

– На собрании членов ассоциации предприятий кабельной промышленности «Белкабель», одной из площадок которого в прошлом году выступил «Беларускабель», из насущных отраслевых вопросов обсуждали тему противодействия контрафакту кабельно-проводниковой продукции. Насколько болезненна эта тема для мозырских кабельщиков?

– Как бы это помягче сказать? Нас это определенно нервирует. За последние годы число контрафакта значительно увеличилось. В 2017 году было несколько доп. запросов из Российской Федерации от компаний, которые страховали себя таким образом. И не зря: выяснилось, что сертификаты качества, бирки, протоколы испытаний были подделаны – мошенники продавали некачественную продукцию под нашим брэндом. С другой стороны, это говорит о том, что нашей торговой марке доверяют. Впрочем, это слабый аргумент для нашего самоуспокоения…

Нашим потребителям хочется напомнить о том, что информация о наших дилерах есть на нашем официальном сайте. Будьте внимательны! Если у вас возникают сомнения в добросовестности вашего поставщика, обращайтесь на завод-изготовитель, организовывайте хотя бы выборочный входной контроль. Обезопасьте ваш персонал и население близлежащих территорий от никому не нужных последствий, к которым может привести применение дешевой и некачественной продукции.

– Какие главные цели ставит перед собой отдел маркетинга на 2018 год?

– Самое основное для нас – это увеличить объем производства, что приведет к снижению себестоимости. А значит, мы станем конкурентоспособнее. Важно не сдать имеющиеся позиции. Для продвижения кабельной продукции на 2018 год составляются и обновляются списки потенциальных потребителей как на внутреннем рынке Беларуси, так и за рубежом. В этом году мы намерены посетить и принять участие в международных и региональных выставках «САВЕХ-2018», «ГАЗ, НЕФТЬ-2018», «Тибо», «Весна в Гомеле», «АктобеНефтеХим», «Белорусский энергетический и экологический форум», «Нефть, Газ-2018». Все это носит больше рекламный, презентативный характер, самое главное, что мы хотим донести до наших заказчиков и конкурентов: «Беларускабель» – предприятие с известным именем и большими техническими возможностями. Мы были на кабельном рынке вчера и еще долго будем завтра!

Ольга АРДАШЕВА,

фото автора

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *