Есть и такое определение маркетинга
Согласно краткой формулировке из словарей, маркетинг — деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. Как следствие, растет благосостояние страны и каждого члена трудового коллектива. О направлениях и особенностях этой работы, ее нюансах и возможных подводных камнях на примере работы своего трудового коллектива рассказывает Дмитрий Анатольевич ТАЛАНОВ, начальник отдела маркетинга ОАО «Мозырьсоль».
Задачи
– Основная цель работы нашего отдела – это популяризация бренда «Мозырьсоль», продвижение нашей продукции на всех рынках. Особый акцент в своей работе мы делаем на анализе статистических данных из проверенных источников и официальных данных. Анализируя их, мы видим ситуацию на рынках и впоследствии корректируем маркетинговую стратегию нашего предприятия, внося рекомендации по изменению действующей коммерческой политики на тех или иных рынках сбыта. Основные наши базы данных, которыми пользуются специалисты: Федстат (Россия), Белстат (Беларусь), Евростат (мировые статистические данные).
Также специалисты отдела осуществляют продвижение через сеть интернет, активно используя как корпоративный сайт ОАО «Мозырьсоль», так и социальные сети, где мы размещаем свои посты с информацией о выпускаемой продукции и новостями компании, при этом активно используя настройки таргетов (рекламный механизм, позволяющий выделить из всей имеющейся аудитории только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям (целевую аудиторию), и показать рекламу именно ей. – Прим. авт.) в зависимости от цели и задач. Например, последняя наша акция была направлена на продвижение нашей продукции на российских рынках – это соль таблетированная и посолочно-нитритная смесь.
Также с целью повышения узнаваемости и улучшения представленности ассортимента недавно мы изменили дизайн и структуру сайта ОАО «Мозырьсоль», придав ему современный вид, отвечающий сегодняшним требованиям и тенденциям. Он стал более удобен как для нашего использования, так и для наших партнеров. Модернизируя его, мы учли возможность объединения с программой 1С – то есть впоследствии будет дополнительно действовать сервис для наших клиентов: они смогут открывать свои личные кабинеты, отправлять онлайн-заявки, которые будут автоматически обрабатываться в программе 1С. Но это еще далеко идущие планы на ближайшие пять лет.
Как результаты деятельности отдела маркетинга стоит отметить растущий спрос на наши продукты, а также укрепление имиджа предприятия, как крупного и надежного партнера, что подтверждается большим партнерским портфелем, в состав которого входят крупнейшие транснациональные компании. Особенности ведения работы во время карантина – это участие в онлайн-выставках. Многие выставки были перенесены, но остались их онлайн-площадки, на которых мы приняли участие.
Выбор цели
– Есть ли разница в подходах при работе на рядового гражданина или на организацию?
– По большому счету, соль окружает нас везде, и продукты на основе соли присутствуют вокруг нас: в тех же окнах ПВХ – основной продукт для его изготовления все тот же натрий хлор. Как мы видим, химическая отрасль потребляет соль гораздо больше, чем пищевая. Мы в своей продукции ориентированы гораздо больше на пищевую промышленность – это соль затаренная и посолочно-нитритная смесь, которая используется для мясоперерабатывающих предприятий для изготовления колбасных изделий.
Если смотреть в разрезе сегментации выпускаемой продукции, наш ориентир – это рынок В2В, т.е. продукция для промышленных предприятий (англ. «Business to business» – рус. «бизнес для бизнеса» – вид информационного и экономического взаимодействия субъектов, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. – Прим. авт.), и только 15 % для рынка B2C (Business-to-consumer, рус. «бизнес для потребителя» – прямые продажи для конечного потребителя, физического лица), т.е. это фасованная продукция для простых граждан, приходящих каждый день в магазины за покупками.
В настоящее время мы сосредоточены на продвижении продукции в сегменте В2В, т.к. этот рынок для нас наиболее важен, занимая преимущественный удельный вес в выпускаемой продукции около 85 %. И только 15 % – это фасованная продукция, мы ее стремимся популяризировать, объяснять нашим покупателям, используя соцсети, преимущества использования нашей соли, делая акцент на том, что наш продукт наиболее удобен в применении и наша продукция отличается от других продуктов своей чистотой – в соли, произведенной ОАО «Мозырьсоль», концентрация хлорида натрия свыше 99,7 %, а нерастворимых осадков – минимальное количество. Действительно, самый объективный и качественный критерий, который нас отличает от других производителей, – это особая чистота соли.
Командная работа
– Как деятельность вашей структуры соотносится с другими отделами коммерческой службы?
– В нашу систему коммерческой службы входят отдел продаж (Беларусь), отдел внешне-
экономической деятельности (экспорт), отдел маркетинга. Наша задача – осуществление поиска новых рынков сбыта, привлечение новых покупателей, информирование покупателей о выпускаемой продукции, а также преимуществ сотрудничества с ОАО «Мозырьсоль», осуществление мониторинга рынков сбыта и внесение рекомендаций по корректировке сбытовой, коммерческой, ассортиментной политике предприятия. Для этого ведется анализ статистических данных и определение маркетинговой стратегии. При необходимости вносим на рассмотрение руководству предложения о корректировке стратегии сбыта. Например, последняя существенная корректировка, которую мы сделали пару лет назад, когда Российская Федерация стала реализовывать программу по импортозамещению. Одна из основных целей – сокращение доли импорта соли до 15 %, в результате чего в России стали активно строиться новые производственные площадки по производству соли «Экстра». Угроза для сбыта нашей продукции еще не была очевидна, но мы увидели перспективу снижения объема поставок на данный рынок. В связи с этим отделом маркетинга было внесено предложение о проведении диверсификации рынков сбыта с целью нивелирования негативных последствий. Нами была выдвинута стратегия увеличения объемов продаж на рынок других стран, в первую очередь Украины. Мы видим большой потенциал в этом рынке, это связано с рядом причин: географическая близость рынка сбыта, емкость. Также украинские производители соли «Экстра» в силу многих причин не способны удовлетворить растущий покупательский спрос, и мы видим эту нишу и возможность увеличения объемов поставки. Тем самым мы делаем базу для осуществления диверсификации, чтобы в случае кардинальных изменений на российском рынке мы могли направить объемы на рынки третьих стран, в том числе и Украины.
Чувство реальности
– Ваш отдел может повлиять на работу предприятия не только в плане реализации продукции, но и, скажем, в оптимизации производства?
– ОАО «Мозырьсоль» создавалось в 1982 году, и производственная площадка была спроектирована и создана для того производства, которое сейчас существует и предусматривает определенную схему. Как и для любого производителя, в ОАО «Мозырьсоль» существует проблема снижения затрат, себестоимости и увеличения рентабельности. Радикально все изменить не получится. Проводится модернизация в рамках существующего проекта завода. Если взять крупных европейских производителей, то они проектируются как производители для узкого сегмента рынка, как правило, для рынка В2В и отличаются своей узкой специализацией. Но зато у нас широкий ассортимент, более ста наименований. Это, несомненно, сказывается на нашей конкурентоспособности по ценовому фактору, но дает определенное преимущество в ассортименте, так европейские производители зачастую не могут похвастаться такой широкой линейкой выпускаемой продукции. Так что уступая в чем-то одном, мы выигрываем в другом, стараясь в существующих условиях и при действующих правилах максимально эффективно работать. Задача отдела маркетинга – внести позитивные корректировки в коммерческую, сбытовую, ассортиментную политику предприятия, донести до руководства, что есть возможные угрозы, и решения по нивелированию возникающих проблем. В дальнейшем руководство предпринимает определенные действия, учитывая наши рекомендации.
Также как стимулирующий инструмент действует анализ средних цен экспорта-импорта в других странах, при этом мы понимаем «цену» входа на тот или иной рынок и причины низкой или высокой конкуренции на различных рынках, а также это служит поводом проведения необходимых мероприятиях для сокращения затрат, в том числе и логистических. Чем ниже наша себестоимость, тем выше мобильность и конкурентоспособность.
Задание на завтра
– Подводя итог: объективные сложные условия – это не повод опустить руки…
– Несомненно. Всегда можно найти другие рынки, другой вопрос, что емкость рынков не растет так динамично, как нам бы этого хотелось. Важный момент: соль «Экстра» – это высокотехнологичный продукт, и, говоря о ведущих в мировой экономике странах, можно сделать вывод: чем более развита страна, тем выше там потреб- ление соли «Экстра». Это обусловлено тем, что во многих технологических процессах участвует соль именно этого сорта, а не каменная соль. Если смотреть тот же рынок Российской Федерации, то до введения санкционных мер потребление соли «Экстра» в России колебалось на уровне 450 тысяч тонн в год, но сегодня эта страна прирастает ежегодно на 30-40 тысяч тонн соли «Экстра». Это обусловлено развитием новых предприятий, что, кстати, нам на руку и стимулирует наши продажи. Сегодня удельный вес поставок в Российскую Федерацию составляет 61 %, а раньше – 65 % в общем объеме сбыта. Снижение обусловлено осуществлением диверсификации рынков сбыта из-за реализации программы по импортозамещению, проводимой в Российской Федерации. В частности, строятся новые производственные площадки, аналогичная нашей – со своими скважинами и собственным рассолом, суммарной мощностью 650-700 тыс. тонн, запуск некоторых уже произошел, другие планируются к вводу до конца 2020 года. Это ужесточит конкуренцию для нас. Россия планомерно реализует программу сокращения импорта до 15 %. Видя это, мы можем спрогнозировать, что в краткосрочной перспективе, когда все эти новые заводы в Калининграде и Новомосковске запустятся, общий объем производства соли «Экстра» в Российской Федерации будет составлять примерно 800 тысяч тонн при рассчитанной нами емкости рынка 550 тысяч тонн. По нашим расчетам, у россиян будет порядка 250-300 тысяч тонн профицита соли «Экстра», которая может поставляться на экспорт. Это сократит нашу долю поставок в Российскую Федерацию, а также окажет существенное влияние на конъюнктуру рынка соли соседних стран. Мы все это видим, анализируем и предлагаем действия: диверсификация рынков сбыта, диверсификация выпускаемого ассортимента, делая акцент на увеличение объема выпуска более высокомаржинальной продукции, которая более конкурентоспособна на рынках сбыта. Например, новые производства больше специализируются на производстве затаренной соли, потому что ее легче выпустить и продать, и она больше востребована. Мы же делаем ставку на диверсификацию ассортимента, выпуская ту же посолочно-нитритную смесь и увеличиваем объем выпуска таблетированной соли – за счет этого удерживаем общие объемы поставок в Россию.
Дмитрий КУЛИК,
фото автора.
