О том, как реализует свою продукцию предприятие в условиях коронавируса, когда все пограничные страны ушли на карантин, сократив контакты, рассказывает Дмитрий Анатольевич ТАЛАНОВ, начальник отдела маркетинга ОАО «Мозырьсоль»:
– Нас это не коснулось, проблема сокращения объемов поставок для нас была нехарактерна. Пищевая отрасль Республики Беларусь получила значительный всплеск: мы имеем ажиотажный спрос как на внутреннем, так и на экспортных рынках. Это было связано с совокупностью факторов, из которых сложно выделить основные – был ли это коронавирус, финансовый кризис и девальвация валют на разных рынках или что-то еще.
В настоящее время продукция ОАО «Мозырьсоль» пользуется ажиотажным спросом на всех рынках. Предприятия Республики Беларусь в основной части ориентированы на экспорт, и зачастую наши белорусские коллеги – производители пищевой продукции, также отмечают соответствующий всплеск на экспортных рынках. Здесь есть взаимосвязанная цепочка: белорусским производителям надо выпустить больше мясной продукции – нам надо для них выпустить больше соли. Это что касается рынка Беларуси.
Если говорить о российском рынке, то его коснулись карантинные ограничения, когда ряд предприятий вынужденно остановили свои производства. Казалось бы, должны были уменьшиться и наши объемы продаж на этот рынок, но при этом сократился импорт соли в Россию из Казахстана, Турции, Азербайджана. И вот при этом уменьшении объемов и снижении импорта наши поставки на российский рынок не снизились – соблюдался определенный баланс, в результате чего мы не пострадали.
Возможно, если бы импорт в Россию остался на том же уровне, мы бы получили сокращение, но нас в итоге оно не коснулось. Словом, негативных последствий коронавируса мы не почувствовали благодаря многим факторам, которые сложились не против нас и нам не помешали. Так что любой кризис – это еще и возможность для мобильных предприятий увеличить свой экспорт.
– Известно требование увеличивать экспорт. Тезис «Не обманешь – не продашь» актуален?
– В качестве лирического отступления напомню, что бог Меркурий был покровителем и торговцев, и воров. То есть везде есть какая-то доля обмана, другой вопрос, что торговля без правил – это воровство, а торговля по правилам дает понимание, на какой ты рынок заходишь, какую деятельность осуществляешь, и ты подчинен определенному порядку. Если заниматься «впариванием» своей продукции в любой сфере, то выигрыш будет только в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной будет неизбежное поражение, потому что покупатель, получив негатив при использовании твоей продукции, уже второй раз к тебе не обратиться. Главное – удовлетворить покупательский спрос и оставить клиента максимально удовлетворенным – в итоге это комплекс многих мероприятий, начиная от качества поставляемой продукции, сроков поставки, оказание определенного логистического сервиса и др., чтобы в последующем клиент вновь к тебе пришел, получая от этого определенное удовлетворение и не только материального характера. Этот принцип распространяется на продажи и соли, и мужских сорочек. Клиент должен обращаться к тебе не только получая какую-то материальную выгоду, а также он должен получать личное удовлетворение от работы с тобой – только в этом комплекте можно получить какие-либо результаты. А если человеку хамят или он чувствует обман, что ему «втюхивают» то, что ему не надо, он к тебе просто не обратиться в следующий раз. Так что «Не обманешь – не продашь» – это не тот метод, который двигает сейчас торговлю. Сегодня она видоизменилась, большая часть переходит онлайн, и критерий цены зачастую не стоит так жестко, как это было раньше с тем же Китаем – здесь уже все большую роль играет такой аспект, как сервис, его качество. Здесь мы уже больше говорим о понятии «бренд», как о комплексе представлений, мнений, ассоциаций, эмоций, ценностных характеристик продукта, либо услуге в сознании потребителя.
– Есть ли разница между продажами, допустим, рубашек и соли?
– По большому счету, разницы нет. Другой вопрос, что специфика продаж и нацеленность, конечно, разная. В случае с продуктами из соли – больший ориентир на рынок В2В (англ. «Business to business» – рус. «бизнес для бизнеса» – вид взаимодействия субъектов, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. – Прим. авт.) и работа с крупными промышленными предприятиями, график поставок и ответственность совершенно другая. Рынок же швейных изделий – это исключительно рынок В2С (Business-to-consumer, рус. «бизнес для потребителя» – прямые продажи для конечного потребителя, физического лица. – Прим. авт.), где совершенно иная динамика и другие требования. Конечно, есть часть рынка В2В – это изготовление форменной одежды, здесь основной проблемный вопрос – это стоимость услуги, высокая зависимость от заказчика, низкая маржинальность. Швейная промышленность требует большую мобильность в разработке новых сезонных коллекций продукции с учетом тенденций моды, цвета и состава ткани и ряда других параметров, при этом постоянно существует высокая степень риска не попасть в тренд. Но в итоге все подчиняется общим законам, в основе которых – получение максимальной прибыли, удовлетворение покупательского спроса, планирование бизнеса с учетом тенденций рынка. Аналогичная схема и в планировании производства швейных изделий: первоначально берутся данные об емкости рынка сбыта, основной источник информации – это данные из сайта Белстата: смотрится экспорт-импорт швейных изделий в разрезе ассортимента, учитывается статистика динамики продаж прошлых сезонов, производственные мощности установленного оборудования и технологические возможности, и еще ряд показателей. После чего разрабатываются коллекции, подбираются ткани, составляются коммерческие предложения партнерам. Если кратко: схема общая – нюансы разные.
– Вопрос не по теме, который интересует жителей города: наровлянская фабрика «Красный Мозырянин» входит в состав ОАО «Мозырьсоль»?
– Это не наше производство, это компания, которую мы курируем, и в состав нашего акционерного общества она не входит и не войдет. В связи с тем, что в последние годы предприятие менее успешно стало работать, потребовалась профессиональная консультативная помощь и финансовая поддержка, которая предоставляется не безвозмездно, потому что отсутствие у наровлянского предприятия оборотных средств и невозможность предложить более выгодные для клиентов условия ставит их в зависимость от тех, кто предоставляет средства на невыгодных условиях – ОАО «Мозырьсоль» выступает своеобразным гарантом, чтобы нарушить этот порочный круг. Другая наша задача – оказать предприятию необходимую кадровую поддержку. Наши специалисты провели социальный аудит, бухгалтерский аудит, инвентаризацию. Сейчас мы реализуем маркетинговые исследования по положению на рынке, которое сейчас занимает «Красный Мозырянин» на рынке Республики Беларусь, также ведутся работы по разработке определенной стратегии по увеличению объемов продаж.
Дмитрий КУЛИК.
